مهارت های کاربردی بازاریابی و فروش

مهارت های کاربردی بازاریابی و فروش، مطالعه و مدیریت روابط در تبادلات است. مهارت های کاربردی بازاریابی و فروش فرآیندی است که طی آن شرکت‌ها مشتریان را درگیر می‌کنند، با مشتری ارتباط قوی برقرار می‌کنند و برای مشتری ارزش ایجاد می‌کنند تا در ازای آن از مشتری ارزش دریافت کنند. از آنجایی که از مهارت فروش و بازاریابی برای جذب مشتری‌ها استفاده می‌شود، این فعالیت از اجزای اصلی مدیریت کسب و کار و بازرگانی محسوب می‌شود.

ممکن است بازاریاب‌ها محصولی را به کسب‌وکارهای دیگری بفروشند، که به آن بازاریابی کسب‌وکار به کسب‌وکار یا B2B می‌گویند، یا اینکه محصول را مستقیماً به مصرف‌کننده‌ها بفروشند که به آن بازاریابی کسب‌وکار به مصرف‌کننده یا B2C می‌گویند. همچنین به بازاریابی کسب‌وکارها به ارگان‌ها و سازمان‌های دولتی، B2G گفته می‌شود.

آمیخته بازاریابی، که مشخصات خاص محصول و نحوه فروش آن را مشخص می‌کند، تحت تأثیر محیط پیرامون محصول، نتایج تحقیقات بازاریابی و مشخصات بازار هدف محصول است. پس از تعیین این عوامل، بازاریابان باید تصمیم بگیرند که از چه روش‌هایی برای تبلیغ محصول استفاده خواهد شد، از جمله استفاده از کوپن و سایر مشوق‌های خرید.

بازاریابی به تلاش برای ارتباط بین ارزش محصول (کالاها یا خدمات) و مشتری گفته می‌شود. بازاریابی به هنر مهارت فروش نیز معروف است؛ ولی فروش یکی از توابع کوچک بازاریابی به حساب می‌آید.تعریف لغت‌نامه‌ای بازاریابی عبارت است از «فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف‌کنندگان.» به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته‌های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرایند سودآوری برای شرکت است. بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش‌های آینده می‌شود.

بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف‌کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست آورد.

بازاریابی با ارزیابی نیازی که محصولات و خدمات به آن پاسخ می‌دهند، شروع می‌شود. به‌طور منطقی، شناسایی و انتخاب برخی نیازها نشانه بی‌توجهی به دیگر نیازهاست.

پیشنهاد: مطالعه مقاله مهارت های لازم برای بازاریابی در سال 2024

گرایش‌های مختلف در بازاریابی

هدف مدیریت بازاریابی مشارکت با بازارهای هدف و ساخت روابط سودرسان با آنها می‌باشد. این کار بستگی به گرایش یا فلسفه بازاریابی هر سازمان دارد. گرایش بازاریابی به صورت «فلسفه مدیریت کسب و کار»، «ذهنیت یک شرکت»، یا «فرهنگ سازمانی» تعریف می‌شود.

مهم‌ترین گرایش‌های بازاریابی عبارتند از:

محصول

گرایش محصول بر این ذهنیت و ایده استوار است که در شرایط مساوی، مشتری‌ها محصولاتی را خریداری می‌کنند که کیفیت و کارایی بالاتری داشته باشند. با چنین ذهنیتی، استراتژی بازاریابی بر روی «بهبود مستمر» متمرکز می‌شود.

تولید

گرایش تولید بر این ایده استوار است که مشتری‌ها محصولی را خریداری می‌کنند که به راحتی در دسترس بوده و قیمت مناسبی دارند. در نتیجه مدیریت باید بر روی افزایش تولید و بهبود عملکرد سیستم‌های توزیع تمرکز کند.

فروش

گرایش فروش می‌گوید مصرف‌کننده‌ها به اندازه کافی یک محصول را خریداری نخواهند کرد، مگر اینکه یک فروش گسترده انجام شود. این روش بازاریابی معمولاً برای محصولاتی انجام می‌شود که فروشی نیستند، محصولاتی که خریداران معمولاً فکر خرید آن را نمی‌کنند، برای مثال بیمه عمر یا اهدای خون.

بازاریابی

مفهوم بازاریابی اعتقاد دارد رسیدن به اهداف سازمان بستگی به شناخت نیازها و خواسته‌های بازارهای هدف و ارضای آنها بهتر از رقبا دارد. طبق گرایش بازاریابی، تمرکز بر روی مشتری و ارزش آفرینی، راه رسیدن به موفقیت در فروش و سودآوری است. برخلاف گرایش فروش که بر فلسفه بساز-و-بفروش استوار است، گرایش بازاریابی بر فلسفه احساس کن-و-واکنش نشان بده استوار است. در این فلسفه هدف پیدا کردن مشتری مناسب برای محصول نیست بلکه هدف پیدا کردن راه حل مناسب برای نیازهای مشتری است.

بازاریابی اجتماعی

بازاریابی اجتماعی به کاربرد اصول، مفاهیم و ابزار بازاریابی برای حل مشکلات تحولات اجتماعی اشاره دارد. برنامه‌های بازاریابی اجتماعی به منظور تأثیر بر رفتار افراد برای توسعهٔ رفاه خود و جامعه‌شان طراحی شده‌اند. بازاریابی اجتماعی با مسائل بازاریابی کلان درگیر است، اما در کل یک دیدگاه بازاریابی خرد را در پیش می‌گیرد؛ که بدین جهت برنامه‌های بازاریابی اجتماعی معمولاً توسط سازمان‌های جدا برنامه‌ریزی و اجرا می‌شوند که بر مورد خاصی تمرکز دارند.

کمپین‌های بازاریابی اجتماعی فراتر از تبلیغات در رسانه‌های چاپی، رادیو و تلویزیون هستند. آن‌ها ممکن است شامل ابزارهای وسیع تری مانند اسپانسرینگ یا بازاریابی آنلاین باشند. کمپین‌های سلامتی عمومی برای کاهش مصرف سیگار، نوشیدن الکل، مصرف مواد مخدر، پرخوری و رابطه جنسی پرخطر هدف گذاری کرده‌اند. کمپین‌های محیط زیستی گفتگو و حمایت از صحراها و بیابان‌ها، هوای پاک و بهره‌وری انرژی را ترویج می‌کنند. در حالی که سایرین مواردی همچون برنامه‌ریزی خانواده، حقوق انسانی، فساد و جنسیت را همچون برابری نژادی پیگیری می‌نمایند. کمپین‌های بازاریابی اجتماعی معمولاً توسط سازمان‌های دولتی و غیردولتی اداره می‌شوند. هر چند سازمان‌های شرکتی هم ممکن است در کمپین‌های بازاریابی اجتماعی فعالیت کنند.

مدیریت روابط با مشتری

مدیریت روابط با مشتری، فرایند کلی ساخت و حفظ روابط سودرسان با مشتری از طریق ارائه محصول یا خدمات ارزشمندتر و کسب رضایت مشتری است. تمام جنبه‌های جذب، مشارکت دادن و رشد بانک مشتری‌ها در حوزه مسئولیت‌های آن می‌باشد. «رضایت مشتری» بستگی به عملکرد قابل حس یک محصول و انتظارات مشتری دارد. اگر عملکرد یک محصول کمتر از انتظارات مشتری باشد، نارضایتی ایجاد خواهد شد. اگر عملکرد برابر انتظارات مشتری باشد حس رضایت در مشتری ایجاد شده و اگر عملکرد بالاتر از انتظارات مشتری باشد، در او حس رضایت بالا و خوشحالی ایجاد خواهد شد.

منظور از رفتار خریدار مصرف‌کننده، رفتار خرید مصرف‌کنندگان نهایی محصولات است، یعنی افراد و خانواده‌هایی که کالاها یا خدماتی را برای مصرف شخصی خود خریداری می‌کنند. همه این مصرف‌کنندگان نهایی ترکیب می‌شوند تا بازار مصرف‌کنندگان (consumer market) را تشکیل دهند. 

مصرف‌کنندگان در سراسر جهان از نظر سن، درآمد، سطح تحصیلات و سلیقه بسیار متفاوت هستند. آنها همچنین تنوع بسیار زیادی از کالاها و خدمات را خریداری می‌کنند. نحوه ارتباط این مصرف‌کنندگان متنوع با یکدیگر و با سایر عناصر دنیای اطراف بر انتخاب آنها در میان محصولات، خدمات و شرکت‌های مختلف تأثیر می‌گذارد.

مدل رفتار خرید مصرف‌کننده‌ها

مصرف‌کنندگان هر روز تصمیمات خرید زیادی می‌گیرند و تصمیم خرید نقطه کانونی تلاش بازاریاب است. اکثر شرکت‌های بزرگ دربارهٔ تصمیم‌های خرید مصرف‌کننده با جزئیات زیادی تحقیق می‌کنند تا به سؤالاتی در مورد اینکه مصرف‌کنندگان چه چیزی می‌خرند، کجا می‌خرند، چگونه و چقدر می‌خرند، چه زمانی و چرا چیزی را می‌خرند، پاسخ دهند. بازاریابان می‌توانند خریدهای واقعی مصرف‌کننده را مطالعه کنند تا بفهمند آنها چه چیزی، کجا و چه مقدار می‌خرند. اما یادگیری در مورد چرایی رفتار خرید مصرف‌کننده چندان آسان نیست. پاسخ این پرسش اغلب در اعماق ذهن مصرف‌کننده مخفی است. اغلب، حتی خود مصرف‌کنندگان دقیقاً نمی‌دانند چه چیزی بر خرید آنها تأثیر می‌گذارد.

ویژگی‌های مؤثر بر رفتار مصرف‌کننده

خریدهای مصرف‌کننده به شدت تحت تأثیر ویژگی‌های فرهنگی، اجتماعی، شخصی و روانی است. در بیشتر موارد، بازاریابان نمی‌توانند چنین عواملی را کنترل کنند، اما باید آنها را در نظر بگیرند.