1. ارتباط موثر 

توانایی برقراری ارتباط شفاف و موثر در میان رسانه ها برای فروشندگان غیرقابل مذاکره است. بین تهیه پیش‌نویس ایمیل‌های فروش وسوسه‌انگیز، ارائه‌ها و حفظ مکالمه با خریداران از همه سبک‌های ارتباطی، متخصصان فروش باید به طور مداوم مهارت‌های ارتباطی نوشتاری و کلامی خود را تقویت کنند تا در نقش خود به خوبی عمل کنند.

2. تخصص محصول

چرا مشتریان بالقوه شما باید محصول شما را بخرند؟ اگر مطمئن نیستید که محصول شما چه ارزشی ارائه می دهد و چه ویژگی های کلیدی دارد، انتقال این عناصر به خریداران غیرممکن است. علاوه بر این، فروش محصول نامناسب به مشتری شما یک راه حل تقلبی است که اگر می خواهید خریدارانی راضی و خوشحال کننده باشند، از آن اجتناب کنید.

فروشندگان برای رسیدن به اهداف فروش خود باید نکات و نکات محصولاتی را که می فروشند بدانند و محصولات خود را به مشتریانی بفروشند که مناسب هستند و احتمال رضایت بیشتری از خریدشان وجود دارد.

به طور کلی، داشتن دانش عمیق محصول به این معنی است که می‌توانید به هر سؤالی که برایتان پیش می‌آید پاسخ دهید، راه‌حل‌های خلاقانه‌ای برای مشکلات مشتری ابداع کنید و مشاوره‌هایی ارائه دهید که به فرصت‌ها منجر شود. همانطور که خریداران در تحقیقات انفرادی بهتر می شوند، دانش محصول به شما کمک می کند پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود را بهتر منتقل کنید.

3. خدمات مشتری

فروشندگان برتر می توانند با مشتریان درگیر شوند و ارتباط برقرار کنند. برای تکرارها، این می تواند مانند وقت گذاشتن برای یادگیری در مورد مشتریان و نحوه ارائه پیشنهادات شما برای کاهش درد آنها و پرسیدن سؤالات معنادار در طول تماس های اولیه شما برای ایجاد یک رابطه معنادار باشد.

4. حل مسئله

به عنوان یک حرفه ای فروش، هدف نهایی شما نباید فقط بستن معامله باشد، بلکه باید برای مشتری حل شود. به همین دلیل است که نمایندگان باید حلال مشکلات متخصص باشند.

فروشندگان نه تنها باید بتوانند مستقیماً مشکلات پیش روی خود را حل کنند، مانند کمک به مشتریان برای غلبه بر مخالفت‌ها، بلکه باید بتوانند چالش‌های آینده را که ممکن است پیش بیاید، پیش‌بینی کرده و راه‌حل‌هایی را آماده کنند.

5. هوش تجاری

سطح هوش تجاری شما در حال حاضر چقدر است؟ اگر کم است، نترسید، بلکه برنامه ریزی کنید تا روی بهبود آن تمرکز کنید. وقتی فروشندگان دانش و تخصص داشته باشند که دیدگاه استراتژیک و درک آنها را از کسب و کاری که در آن انجام می دهند را نشان دهد، غیرقابل توقف می شوند.

نمایندگان با هوش تجاری قوی قادر به اتخاذ تصمیمات استراتژیک هستند که در حال حاضر و آینده در خدمت سازمانشان باشد.

6. دموی فروش

راه اندازی مشتری بالقوه خود از طریق نمایش محصول یک عنصر حیاتی در فرآیند فروش است و باید با دقت انجام شود. هدف شما باید این باشد که مشتریان بالقوه خود را از طریق یک نمایش ساده برای دنبال کردن، معرفی کنید تا آنها را با محصول خود معرفی کنید و زمینه را برای مراحل بعدی معامله آماده کنید.

7. مذاکره

آیا عالی نخواهد بود اگر مشتریان احتمالی شما بلافاصله قراردادهای شما را با موافقت با تمام شرایط پرداخت امضا کنند؟ احتمالاً فکر می کنید “بله، عالی خواهد بود.” با این حال، معاملات همیشه اینطور نیست. حتی پس از بررسی چشم اندازها و ارائه یک نقل قول متفکرانه، بسیاری از معاملات هنوز قبل از امضای خط نقطه چین در مرحله مذاکره قرار می گیرند.

به همین دلیل است که مهارت های مذاکره قوی برای فروشندگان ضروری است. هنگامی که نمایندگان بتوانند به طور موثر با خریداران و تصمیم گیرندگان در مورد شرایطی که برای دو طرف سودمند هستند مذاکره کنند، احتمالاً نتایج بهتری را تضمین می کنند.

8. مشتری یابی

اگر ابتدا تماس بگیرید، 82% از خریداران درخواست ملاقات را می پذیرند. این همان چیزی است که مشتری یابی را بسیار حیاتی و مؤثر می کند.

بله، مشتری یابی می تواند یک فرآیند طولانی و زمان بر باشد. با این حال، اگر بر سرنخ‌های واجد شرایطی تمرکز می‌کنید که برای محصول شما مناسب هستند، لازم نیست همه این کارها بیهوده باشد. جستجوی موفقیت آمیز مستلزم تحقیق، ارتباط روشن و تشخیص است، مهارت هایی که می توان آنها را بهبود بخشید.

9. همکاری

در حالی که می‌تواند برای نمایندگان وسوسه‌انگیز باشد که صرفاً بر روی شماره شخصی خود تمرکز کنند، فروش واقعاً یک تلاش تیمی است و همکاری برای ایجاد یک فرآیند فروش بدون اصطکاک ضروری است.

خواه یک نماینده نیاز به همکاری با سازمان بازاریابی خود داشته باشد تا اطمینان حاصل شود که در طول فرآیند فروش از روش یکنواختی استفاده می‌کند یا بر همکاری با مشتریان احتمالی خود برای دستیابی به یک توافق سودمند متقابل متمرکز است، فروشندگان باید موافق باشند و بتوانند به طور مؤثر با افراد داخلی و داخلی کار کنند. خارج از تیم خود برای رسیدن به اهداف تجاری.

10. فروش اجتماعی

اگر فکر می‌کنید رسانه‌های اجتماعی فقط توسط بخش بازاریابی قابل استفاده هستند، دوباره فکر کنید. فروش اجتماعی، یا تحقیق و ارتباط با خریداران بالقوه با استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی، یک مهارت مهم برای نمایندگان فروش است.

با این حال، شایان ذکر است که فروش اجتماعی تنها زمانی مؤثر است که به درستی انجام شود. این بدان معناست که تکرارها نباید هجوم آورند.

رسانه‌های اجتماعی صندوق‌های ورودی کاربران را با پیام‌های ناخواسته اسپم می‌کنند و جدول زمانی آن‌ها را پر از پست‌های تبلیغاتی می‌کنند. در عوض، نمایندگان باید با بهینه‌سازی پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی حرفه‌ای خود برای جذب مشتریان بالقوه شروع کنند و رویکردی متفکرانه برای دسترسی به پلتفرم‌های مناسب در زمان‌های مناسب اتخاذ کنند.

11. ایجاد رابطه

توانایی ایجاد روابط برای همه تکرارها حیاتی است و به ویژه برای کسانی که کالاهای با قیمت بالاتر یا B2B می فروشند مهم است. هر چه ارزش یک محصول بالاتر باشد، خریداران بیشتر می خواهند با کسانی که از آنها خرید می کنند اعتماد ایجاد کنند. وقتی یک نماینده بتواند روابط معناداری با خریداران و تصمیم گیرندگان خود ایجاد کند، برای هدایت فرآیند فروش مجهزتر می شود.

12. پیگیری

موفقیت در فروش مستلزم سرسختی است، به ویژه در مورد پیگیری با خریداران بالقوه آشکار می شود. با توجه به راه حل های فروش IRC، تنها 2٪ از فروش ها پس از اولین تماس انجام می شود، و 44٪ از تکرارها پس از اولین تلاش از تماس منصرف می شوند.

با پیگیری نکردن مشتریان بالقوه، شانس موفقیت خود را خراب می کنید. حتماً مهارت‌های پیگیری خود را اصلاح کنید تا پتانسیل‌های بسته خود را افزایش دهید.

13. بسته شدن

هر مرحله از فرآیند فروش مهم است و بسته شدن آن نیز از این قاعده مستثنی نیست. تکرارهای موثر باید به طور مداوم تکنیک های بسته شدن خود را تقویت و اصلاح کنند تا معامله را قطعی کنند.

14. سازگاری

کار در یک زمینه پر تاثیر و متمرکز بر افراد مانند فروش، نمایندگان باید بتوانند خود را با شرایط مختلف وفق دهند. خواه پیش‌بینی مخالفت‌ها یا سؤالاتی باشد که خریداران بالقوه شما ممکن است داشته باشند یا تمایل به اتخاذ سریع یک استراتژی یا تکنیک جدید در زمانی که کاری که انجام می‌دهید کار نمی‌کند، انعطاف‌پذیری یک ویژگی کلیدی برای تکرارهای هدفمند است.

15. گوش دادن فعال

بسیاری از تاکتیک های بالا – از جمله ارتباط، ایجاد رابطه و همکاری – بدون مهارت گوش دادن فعال امکان پذیر نیست.

توانایی شما در گوش دادن و درک مشتریان بالقوه می تواند توانایی شما را برای برنده شدن در فروش ایجاد کند یا از بین ببرد. گوش دادن نه تنها به شما کمک می کند تا مشخص کنید مشتری شما واقعاً به دنبال چه چیزی است، بلکه اعتماد لازم را با خریداران شما نیز ایجاد می کند. زمانی که مشتری بالقوه شما احساس می کند شنیده می شود و به آنها گوش داده می شود، حس ارتباطی ایجاد می کند که می تواند روند فروش را در مسیر درست حرکت دهد.

تسلط بر گفتگو و گفتن تمام دلایلی که چرا آنها باید محصول شما را بخرند، می تواند وسوسه انگیز باشد، دانستن اینکه چه زمانی باید عقب نشینی کنید و به آنها فرصت صحبت بدهید، رویکردی متفکرانه است که در دراز مدت به شما خدمات بهتری خواهد داد.

16. هوش هیجانی

اگر می‌خواهید ارتباط پایدار و سودآوری با افراد بالقوه برقرار کنید، هوش هیجانی یک مهارت مهم است که باید آن را پرورش دهید. اگرچه فناوری و اتوماسیون باعث شده است که فروشندگان کمتر به مهارت های افراد خود وابسته باشند، اما ضریب عاطفی بالا آنها را از رقبا متمایز می کند.

Shaun Crimmins، مدیر سابق حساب در HubSpot می‌گوید: «EQ فروش توانایی خواندن مؤثر، تأثیرگذاری و کنترل احساسات است. “توانایی ایستادگی بالاتر از درهم و برهمی پیام های فروش بالقوه بالقوه ضربه می خورند – این چیزی است که EQ در مورد آن است.”

17. تجزیه و تحلیل داده ها

روزهایی که می‌توانستید برای راهنمایی‌تان به شهود تکیه کنید، گذشته است. فروشنده مدرن اطلاعات تقریباً بی پایانی در مورد مشتریان بالقوه خود دارد  و آنها از آن برای تصمیم گیری در مورد هدف خود استفاده می کنند.

شاید CMO) Complementary Metal-Oxide Semiconductor) ها در شرکت‌های (SaaS)Software as a service با نرخ 2 برابر در مقایسه با CMOها در مشاغل کالاهای مصرفی بسته شوند یا نرخ برد شما برای مشتریان احتمالی که در یک رویداد شرکتی حضوری در مقابل وبینار شرکت کرده‌اند 30% بیشتر است.

البته، به دست آوردن این بینش ها مستلزم ورود اطلاعات دقیق، کامل و تجزیه و تحلیل دوره ای است. منتظر نباشید تا مدیر یا Sales Enablement گزارش هایی را برای شما اجرا کند. به CRM خود بروید، فیلترهای مناسب را اعمال کنید و به دنبال الگوها بگردید.

19. مدل فروش چلنجر

بن کاتن، مدیر سابق فروش در HubSpot می‌گوید: یکی از مهم‌ترین مهارت‌های فروش، فروش چلنجر است.

کاتن توضیح می دهد که بسیاری از نمایندگان فروش به جای مشاوران استراتژیک، هنوز سفارش دهندگان تاکتیکی هستند. آنها بینش واقعی ارائه نمی دهند. در عوض، آنها سعی می کنند با مشتریان احتمالی خود دوست شوند.

کاتن می‌گوید: «رویکرد رابطه‌ساز روز به روز کمتر مؤثر می‌شود». مشتریان بالقوه‌ها بینش عملی می‌خواهند. 

شما همچنین باید به دنبال توصیه‌ها یا دیدگاهی باشید که می‌توانید بر اساس دیدگاه پرنده منحصربه‌فرد خود از صنعت و فضای آن‌ها به مشتریان بالقوه ارائه دهید. گفتگو را با این اطلاعات شروع کنید. شما اعتبار به دست خواهید آورد، چیز جدیدی به آنها یاد خواهید داد و حق زمان خود را به دست خواهید آورد.

20. اثر قالب بندی در فروش

به گفته اورن کلاف نویسنده «Pitch Anything»، مغز ما بر اساس چهار اصل ساده عمل می کند:

• اگر خطرناک نیست، آن را نادیده بگیرید.
• اگر جدید و هیجان انگیز نیست، آن را نادیده بگیرید.
• اگر جدید است، در اسرع وقت آن را خلاصه کنید و جزئیات را فراموش کنید.
• مگر اینکه واقعاً غیرمنتظره باشد، آن را برای حل مشکل به نئوکورتکس مغزتان نفرستید.

نتیجه؟ مشتریان بالقوه نه تنها 90% از طرح شما (یعنی جزئیات) را از دست می دهند، بلکه آن را نادیده می گیرند مگر اینکه متفاوت و جالب باشد و هر چیز پیچیده ای به عنوان یک تهدید تلقی می شود زیرا اطلاعات پیچیده انرژی ذهنی بیشتری را برای پردازش می طلبد و قدرت مغز کمتری برای نیازهای بقا باقی می گذارد.

شما فقط می توانید با قاب بندی از این نتیجه جلوگیری کنید. کادربندی همه چیز در مورد این است که چگونه، به عنوان یک فروشنده، کنترل مکالمه را در طول طرح یا فرآیند فروش خود حفظ کنید. اکنون که خریداران قدرت دارند، این مهمتر از همیشه است.

طرح خود را مرور کنید آیا درک آن آسان است؟ آیا شما یک داستان تعریف می کنید – یا یک سری واقعیت های خشک را بازگو می کنید؟ آیا محصول خود را به عنوان پاسخ ارائه می دهید؟

21. ذکاوت فنی

هر سال، به نظر می رسد که معیارهای فعالسازی فروش ابزار جدیدی را برای تیم فروش عرضه می کند. در حالی که فناوری می تواند یک تقویت کننده بزرگ بهره وری باشد، می تواند بهره وری را نیز کاهش دهد. نمایندگان باید بتوانند بین ابزارهای جدید براق که سرگرم کننده اما در نهایت حواس پرتی هستند و منابعی که در واقع نتیجه آنها را بهبود می بخشد تمایز قائل شوند.

به عنوان مثال، ممکن است سازمان شما در برنامه‌ای سرمایه‌گذاری کند که ایمیل‌ها را تجزیه و تحلیل می‌کند و به شما می‌گوید زبان مشتری نشان می‌دهد که آنها آماده خرید هستند. شما چند بار از آن استفاده می کنید، اما معمولاً اعلان پس از اینکه قبلاً تصمیم به بستن آن گرفته اید می آید. احتمالا ارزش وقت گذاشتن را ندارد.

این بدان معنا نیست که هر زمان که سازمانتان از شما می‌خواهد مجموعه ابزارتان را تغییر دهید، به این معناست که توجه خود را در جایی که اهمیت دارد، جلب کنید.

22. مهارت های ویدئویی

با افزایش کار از راه دور و فروش از راه دور، ویدئو همچنان نقش خود را در طول سفر خریدار ایفا خواهد کرد. نمایندگان از آن برای ارتباط با سرنخ‌های جدید، پاسخ به سؤالات آن‌ها، پیگیری و تعامل مجدد با مشتریان احتمالی که تاریک شده‌اند، ارائه نسخه‌های نمایشی محصول در مقیاس، پیشنهادات خود را جذاب‌تر می‌کنند و موارد دیگر استفاده می‌کنند.

تسلط زودهنگام بر فرآیند ساخت ویدیو شما را بسیار جلوتر از رقبای خود قرار می دهد.

23. صداقت

پیمودن مرز بین خود بودن و ارتباط با افراد غیرمشابه چالش برانگیز است. در گذشته، معمولاً می‌توانستید وانمود کنید که طرفدار اصلی ورزش هستید یا از تکنیک‌های برش و چسباندن استفاده می‌کردید.

تایسون هارتنت، یک متخصص فروش که با غول هایی مانند Yelp و Discovery Inc (صاحب کانال دیسکاوری) کار کرده است، می گوید: این استراتژی ها دیگر مرتبط نیستند. “مردم می دانند که شما چه زمانی با آنها حقه بازی می کنید.”

به جای اینکه وانمود کنید که چیزی را دوست دارید، زیرا مشتری شما آن را دوست دارد، معتبر بودن را پیشنهاد می کند.

او توصیه می‌کند: بگویید: «من هرگز از طرفداران موزه‌ها و هنر نبوده‌ام، اما می‌دانم که آن را دوست دارید، بنابراین حاضرم آن را با شما بررسی کنم». “ممکن است گفتن چیز عجیبی به نظر برسد، اما خود را از آن منطقه راحت بیرون بیاورید و آنها به خاطر تلاش برای یادگیری و انجام کارهای بیشتر به شما احترام خواهند گذاشت، حتی اگر آن را دوست نداشته باشید.”

هارتنت ادامه می دهد: «سپس، چیزهایی را که از این تجربه یاد گرفتید یا جالب دیدید، دنبال کنید. مشتری بالقوه شما فکر خواهد کرد، “وای، آنها از موزه ها متنفر بودند، اما ذهنشان باز بود.”