روانشناسی بازاریابی

روانشناسی، علمی است که به مطالعه ذهن و رفتار انسان می‌پردازد و یکی از کاربردی‌ترین علوم در دنیای بازاریابی به شمار می‌رود. در بازاریابی، درک اصول روانشناسی می‌تواند به برندها کمک کند تا نیازها و خواسته‌های مشتریان را به‌خوبی شناسایی کرده و ارتباطی عمیق‌تر با آن‌ها برقرار کنند. در این مقاله، به بررسی تکنیک‌های روانشناسی که در بازاریابی استفاده می‌شوند و نحوه تأثیر آن‌ها بر تصمیم‌گیری مشتریان می‌پردازیم

اهمیت روانشناسی در بازاریابی

درک رفتار مصرف‌کنندگان یکی از مهم‌ترین عوامل موفقیت در بازاریابی است. روانشناسی به برندها کمک می‌کند تا عوامل محرک خرید مشتریان را شناسایی کنند و استراتژی‌های خود را بر اساس این دانش طراحی کنند.

دلایل اهمیت روانشناسی در بازاریابی:

1. شناسایی نیازهای مشتریان: روانشناسی به برندها کمک می‌کند تا به عمق نیازها و انتظارات مشتریان دست یابند.
2. افزایش تأثیرگذاری پیام‌ها: با درک نحوه پردازش اطلاعات توسط مغز انسان، می‌توان پیام‌هایی طراحی کرد که تأثیر بیشتری بر مخاطبان بگذارند.
3. تقویت ارتباطات احساسی: روانشناسی می‌تواند به ایجاد حس اعتماد و ارتباط عمیق‌تر بین برند و مشتریان کمک کند.

اصول کلیدی روانشناسی در بازاریابی

برای استفاده موفق از روانشناسی در بازاریابی، باید اصول مشخصی رعایت شود. در این بخش، به بررسی برخی از مهم‌ترین اصول روانشناسی که در بازاریابی کاربرد دارند می‌پردازیم:

• قانون FOMO (Fear of Missing Out)

ترس از دست دادن یکی از قدرتمندترین عوامل محرک در تصمیم‌گیری است. این قانون در بازاریابی به‌صورت ارائه تخفیف‌های محدود زمانی یا پیشنهادهای انحصاری به کار می‌رود.

بازاریابی FOMO سه اثر روانشناختی قدرتمند را با هم ادغام می‌کند:

• اثبات اجتماعی
•  اضطرار
• کمبود

مطالعات مختلف نشان داده‌اند که چگونه تصمیمات ما توسط اطرافیانمان شکل می‌گیرد. به عنوان مثال در یکی از این تحقیقات سه دانشمند حوزه علوم رفتاری (گلداشتاین، سیالدینی و گریسکویسیوس) نشان دادند که عرف اجتماعی بسیار بیشتر از رویکرد منطقی بر تصمیم‌گیری‌های ما تاثیر دارد.

همچنین در تحقیق دیگری نشان داده‌اند که چطور وقتی که انجام کاری مهلت کمی داشته باشد اولویت‌های ما تغییر می‌کند و به کاری که مهلت کمی دارد بیشتر از کاری که واقعا اهمیت بیشتری دارد بها می‌دهیم. به این حالت اثر اضطرار محض یا Mere Urgency Effect گفته می‌شود. این اثر توضیح می‌دهد که چرا افراد وقتی یک کار بزرگ را به چندین وظیفه یا کار کوچک سرشکن می‌کنند، موفق‌تر و پربازده‌تر عمل‌ می‌کنند و مانند این دو مورد، تاثیر کمبود بر تصمیم‌گیری افراد هم در تحقیقات مختلفی نشان داده شده‌ است.

• اثر اجتماع (Social Proof)

انسان‌ها معمولاً به رفتار دیگران توجه می‌کنند و از آن الگو می‌گیرند. نشان دادن رضایت مشتریان قبلی یا استفاده از نظرات کاربران می‌تواند اعتماد بیشتری ایجاد کند.

این همان، تأثیر تایید اجتماعی در تصمیم‌گیری‌های کوچک و بزرگ روزانه ماست. تأیید اجتماعی یا سوشال پروف (social proof) یکی از با ارزش‌ترین نکات بازاریابی در هر کسب و کار، چه آنلاین و چه فیزیکی است.

• اصل کمیابی (Scarcity Principle)

کمیابی منابع یا محصولات باعث افزایش ارزش و تمایل به خرید آن‌ها می‌شود. این اصل در تبلیغاتی که به محدودیت تعداد محصولات اشاره می‌کنند بسیار کاربرد دارد.

اثر کمیابی (scarcity effect) در فروش نیز یکی از موضوعات تاثیرگذار بر روی درک مشتریان از ارزش است. همه ما با تبلوهایی مانند فروخته شد(Sold out)، یا تعداد محدود(Just one of it)، را دیده ایم. اثر کمیابی گونه ای سوگیری شناختی است که موجب می‌شود افراد برای چیزی که کمتر در دسترس است، ارزش بیشتری قائل شوند.

این پدیده را می توان در زمینه های مختلف از قیمت گذاری گرفته تا توزیع محصول دید. جالب اینجاست که اثر کمیابی می‌تواند بر رفتار خریداران نیز تأثیر بگذارد. همین موضوع سبب می‌شود افراد محصولات را ارزشمندتر بدانند، حتی اگر واقعاً کمبود نداشته باشند. در این مقاله، ما زیربنای روانشناختی اثر کمیابی را بررسی می‌کنیم و راه‌هایی را بررسی می‌کنیم که می‌توانید از آن به نفع خود استفاده کنید.

درواقع «اصل کمیابی» نظریه ای است که معتقد است انسانها برای چیزی که کمبود آن وجود دارد، ارزش بیشتری قائل هستند. ایده پشت آن این است که وقتی چیزی کمیاب است، مردم بیشتر آن را می خواهند زیرا می دانند که برای همیشه در دسترس نخواهد بود. بازاریابان نیز سال‌ها از این تئوری استفاده کرده‌اند تا مخاطبان خود را متقاعد کنند که محصولات و خدماتی را خریداری کنند، حتی اگر این محصولات یا خدمات در آن زمان برای آنها ضروری نباشند.

این نظریه موجب پدید آمدن استراتژی به نام «بازاریابی کمیابی» شد. این استراتژی بازاریابی امروزه یکی از پرکاربردترین استراتژی بازاریابی جهان است. این استراتژی عموما به چهار گونه پرکاربرد تقسیم می شود.

کمیابی انحصاری

این گونه از بازاریابی کمیابی حول این ایده می چرخد که اگر چیزی «انحصاری» است، پس باید ارزشمند باشد. این استراتژی را می توان در محصولات برندهایی مانند تیفانی اند کو، کارتیه و اپل مشاهده کرد

کمیابی ذاتی

کمیابی ذاتی، هم بر این تفکر استوار است که حول این ایده می چرخد که اگر چیزی «کمیاب» است، پس باید ارزشمند باشد. ارزش طلا به جز خواص شیمیایی آن و زیبایی و غیره، به این است که هم محدود است و هم بسیار کمیاب

کمیابی زمانی

کمبود زمانی، اینگونه برنامه ریزی شده که زمان محدودی برای اقدام به خرید وجود دارد یا فرصت کم است و محصول از دست خواهد رفت. این استراتژی در بین بازاریابان بسیار محبوب است زیرا زمانی که تبلیغات فوریت را القاء کند، استراتژی به طور موثر و سریع عمل می کند

کمیابی تقاضای مازاد

تقاضای مازاد نیز یکی از استراتژی های کارآمد کمیابی است که معمولا اپل از آن زیاد استفاده می کند. زمانی که محصولی با تقاضای بالا تر از تولید روبرو باشد، این تقاضای بیش از حد باعث می شود مشتریان تصور کنند که محصول کمیاب است زیرا تعداد افراد زیادی که آن را می خواهند.

• اثر لنگر (Anchoring Effect)

مشتریان معمولاً اولین اطلاعاتی که دریافت می‌کنند را به‌عنوان مرجع در نظر می‌گیرند. ارائه قیمت اولیه بالاتر و سپس تخفیف قابل‌توجه می‌تواند تصمیم خرید را تسهیل کند.

استفاده از اثر لنگر در بازاریابی از نقصی در ذهن انسان بهره می‌برد، به این معنی که ارزش یک گزینه را بر اساس ارزش ذاتی آن در نظر نمی‌گیریم. در عوض، ما پیشنهادات مختلف را با یکدیگر مقایسه می کنیم. ما بر اساس ارزش های مقایسه ای تصمیم می گیریم. به طور خلاصه، از طریق اثر لنگر، ما فرآیند تصمیم گیری خود را به موقعیت اطراف «لنگر» می کنیم، در عوض اینکه منطقی فکر کنیم تا در کل بهترین تصمیم را بگیریم.

اثر لنگر یکی از تکنیکهای پرکاربرد برای افزایش فروش شماست

تکنیک‌های روانشناسی در بازاریابی عملی

برای استفاده از اصول روانشناسی به‌صورت عملی در بازاریابی، تکنیک‌های متعددی وجود دارند که به برندها کمک می‌کنند ارتباط قوی‌تری با مشتریان برقرار کنند:

استفاده از رنگ‌ها در بازاریابی

روانشناسی رنگ‌ها یکی از مهم‌ترین ابزارها در بازاریابی است. رنگ‌ها می‌توانند احساسات خاصی را در مخاطبان برانگیزند و بر رفتار آن‌ها تأثیر بگذارند.

قرمز: هیجان و فوریت.

آبی: آرامش و اعتماد.

سبز: طبیعت و سلامت.

داستان‌گویی (Storytelling)

داستان‌ها ابزار قدرتمندی برای ایجاد ارتباط احساسی با مخاطبان هستند. برندهایی که از داستان‌گویی در بازاریابی خود استفاده می‌کنند معمولاً ارتباط عمیق‌تری با مشتریان برقرار می‌کنند.

استفاده از پیشنهادهای انحصاری

پیشنهادهای انحصاری می‌توانند حس ویژه بودن را در مخاطبان ایجاد کنند و باعث افزایش تمایل به خرید شوند.

تأکید بر مزایا به‌جای ویژگی‌ها

به‌جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر روی مزایایی که برای مشتری ایجاد می‌کند تأکید کنید. این تکنیک می‌تواند تصمیم‌گیری مشتریان را تسهیل کند.

مثال‌های واقعی از استفاده روانشناسی در بازاریابی 

کمپین Just Do It از نایک

این شعار با استفاده از اصول روانشناسی مانند انگیزش و خودباوری، مشتریان را تشویق به اقدام می‌کند و ارتباطی قوی با مخاطبان ایجاد کرده است.

تخفیف‌های محدود آمازون

آمازون با استفاده از قانون FOMO و پیشنهادهای محدود زمانی، مشتریان را ترغیب به خرید سریع کرده است.

داستان‌گویی کوکاکولا

کوکاکولا با روایت داستان‌های احساسی مرتبط با محصول خود، موفق به ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان شده است.

چالش‌های استفاده از روانشناسی در بازاریابی

با وجود مزایای فراوان، استفاده از روانشناسی در بازاریابی می‌تواند با چالش‌هایی همراه باشد. برخی از این چالش‌ها عبارتند از:

خطر سوءاستفاده از احساسات

استفاده بیش‌ازحد یا نادرست از اصول روانشناسی ممکن است باعث از دست رفتن اعتماد مشتریان شود.

نیاز به دانش تخصصی

استفاده موفق از روانشناسی در بازاریابی نیازمند دانش عمیق در این حوزه است.

تطبیق با فرهنگ‌های مختلف

اثر روانشناسی ممکن است در فرهنگ‌های مختلف متفاوت باشد و نیاز به تنظیم استراتژی‌ها بر اساس این تفاوت‌ها وجود دارد.

روانشناسی یکی از ابزارهای قدرتمند در بازاریابی است که می‌تواند به برندها کمک کند ارتباطی عمیق‌تر و معنادارتر با مشتریان خود برقرار کنند. با استفاده از اصول و تکنیک‌های معرفی‌شده در این مقاله، شما می‌توانید تجربه مشتریان خود را بهبود بخشید و موفقیت بیشتری در بازاریابی کسب کنید.

اگر می‌خواهید مهارت‌های خود را در این زمینه ارتقاء دهید، دوره‌های آموزشی آکادمی سمانه به نواز می‌توانند منبعی ارزشمند برای شما باشند.