راهنمای جامع بازاریابی B2B

انواع استراتژی های بازاریابی B2B را کشف کنید که می توانید از آنها برای دستیابی به مخاطبان کسب و کار خود استفاده کنید.

بازاریابی موثر B2B برای درست شدن، چالش برانگیز است. بین خواسته های خلاقانه، محدودیت های بودجه و تصمیم گیری های کانال، بازاریابان باید در هنگام توسعه استراتژی بازاریابی خود، چیزهای زیادی را به چالش بکشند.

با این حال، بزرگترین عامل تعیین کننده بازاریابی موثر، مخاطبان شما هستند.
این شامل این است که آیا در وهله اول مخاطب خود را درک می کنید و چگونه از آنجا با آنها ارتباط برقرار می کنید.
نکته اصلی؟ اگر به درستی شخصیت خریدار خود را هدف قرار ندهید، تبلیغات شما احتمالاً سقوط خواهند کرد.

در واقع، ممکن است اصلاً بازاریابی نکنید.

برخی از شرکت ها به خریداران فردی خدمات ارائه می دهند، در حالی که برخی دیگر به شرکت ها و سازمان ها پاسخ می دهند.
در حالی که از برخی جهات مشابه است، بازاریابی برای مشاغل مشابه بازاریابی برای مصرف کنندگان فردی نیست.

به همین دلیل است که یک روش بازاریابی کاملاً متفاوت – بازاریابی B2B – وجود دارد.
در پایان این مقاله، بازاریابی B2B، موثرترین استراتژی‌های بازاریابی B2B و اینکه چگونه می‌توانید از مخاطبان کسب‌وکار خود استفاده کنید و آن‌ها را تبدیل کنید، بهتر درک خواهید کرد.

بازاریابی B2B چیست؟

اگر شما یک بازاریاب جدید در فضای B2B هستید یا یک صاحب کسب و کار کوچک B2B هستید، بازاریابی B2B در ابتدا می‌تواند مشکل به نظر برسد.
اما نگران نباشید؛ به زودی خواهید فهمید که آنقدرها با بازاریابی مصرف کننده معمولی تفاوتی ندارد و ما همه چیزهایی را که باید بدانید را بررسی خواهیم کرد تا بتوانید یک استراتژی بازاریابی B2B موثر ایجاد کنید.

بازاریابی B2B چیست؟

بازاریابی B2B (کسب و کار به تجارت) به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسب و کار یا سازمان تنظیم شده است.
شرکت هایی که محصولات یا خدمات را به سایر مشاغل یا سازمان ها می فروشند (در مقابل مصرف کنندگان) معمولاً از بازاریابی B2B استفاده می کنند.

هدف از بازاریابی B2B این است که سایر مشاغل را با نام تجاری شما آشنا کند، ارزش محصول یا خدمات شما را نشان دهد و آنها را به مشتری تبدیل کند.

بازاریابی B2B در مقابل B2C

بازاریابیB2B و B2C بسیار متفاوت هستند.
بازاریابی B2B و B2C در استراتژی ها و کاربردهای مربوطه و همچنین در مخاطبان و نحوه ارتباط آنها متفاوت است.
بازاریابی B2B نیازها، علایق و چالش های افرادی را هدف قرار می دهد که از طرف یا برای سازمانشان خرید می کنند (و نه برای خودشان)، بنابراین سازمان را به مشتری تبدیل می کند.

چند نمونه از شرکت‌های B2B :

• یک فضای کار مشترک که فضاهای اداری را به تیم‌های راه دور و مترجمان آزاد اجاره می‌دهد (مانند Spaces)
• یک سرویس انجام سفارش، انبارداری و چاپ صفحه (مانند Printful)
• یک شرکت نرم‌افزار بازاریابی که رسانه‌های اجتماعی می‌فروشد. ابزارهای مدیریتی، نرم‌افزار تولید سرنخ و سایر ابزارهای بازاریابی برای کسب‌وکارها و سازمان‌ها (مانند HubSpot!)

بازاریابی B2C نیازها، علایق و چالش‌های مصرف‌کنندگان فردی را هدف قرار می‌دهد که از طرف یا برای خودشان خرید می‌کنند، بنابراین فرد را تبدیل به یک مشتری می‌کند. 
چند نمونه از شرکت های B2C:

• یک شرکت تجارت الکترونیکی که لوازم اداری را به افراد از راه دور یا خوداشتغال می فروشد (مانند Poppin)
• یک فروشگاه که تی شرت و سایر لباس ها و لوازم جانبی می فروشد (مانند Target)
• یک پلتفرم موسیقی که می فروشد. اشتراک‌های استریم (مانند Spotify)

بازاریابی B2B :

مشتریان هدف روی بازگشت سرمایه، کارایی و تخصص تمرکز دارند.

انگیزه خرید مشتریان توسط منطق و انگیزه های مالی هدایت می شوند.

مشتریان می خواهند آموزش ببینند (این جایی است که بازاریابی محتوای B2B وارد می شود)

مشتریان اغلب باید قبل از تصمیم گیری خرید با تصمیم گیرندگان و سایر اعضای سازمان خود مشورت کنند.

مشتریان برای راه حل های بلندمدت خرید می کنند که در نتیجه چرخه فروش طولانی تر، قراردادهای طولانی تر و روابط طولانی تر با شرکت ها ایجاد می شود.

بازاریابی B2C :

مشتریان به دنبال معاملات و سرگرمی هستند (این بدان معناست که بازاریابی باید سرگرم کننده تر باشد).

مشتریان توسط احساسات هدایت می شوند.

مشتریان از آموزش قدردانی می کنند اما همیشه برای تصمیم گیری خرید به آن نیاز ندارند. 

مشتریان دوست دارند مستقیماً خرید کنند.

مشتریان لزوما به دنبال راه حل های بلند مدت یا روابط بلند مدت نیستند.

مشتریان به ندرت نیاز به مشورت با دیگران قبل از تصمیم گیری برای خرید دارند.

شرکت‌های B2B و B2C به همان اندازه که متفاوت هستند، از جهات مختلفی با هم تلاقی می‌کنند. در حالی که Poppin لوازم اداری را به افراد از راه دور یا خوداشتغال می‌فروشد، آنها فضاهای اداری شرکت‌ها و لوازم برند را نیز طراحی می‌کنند.

از طرف دیگر، Printful انجام سفارش و انبارداری را به مشاغل ارائه می دهد. آنها همچنین سفارشات چاپ تجارت الکترونیک را برای افراد تکمیل می کنند.

همچنین، همانطور که مخاطبان بازاریابی B2B و B2C می توانند متمایز باشند، بازاریابان B2B همیشه می توانند از کمپین های B2C نیز بیاموزند.
تجربه در این زمینه می گوید که نکات ظریفی وجود دارد که باید در نظر بگیرید.

به عنوان مثال، منطق و مشوق های مالی ممکن است انگیزه خرید B2B را تحریک کنند.
با این حال، هر کسی که فروش را درک می کند – چه برای B2B یا B2C – می داند که معمولاً حداقل برخی از احساسات پشت هر خریدی وجود دارد.

در B2B،می تواند ترس باشد (یعنی آیا ما از رقبای خود عقب می افتیم؟) یا ناامیدی (یعنی سیستم ها و فرآیندهای فعلی ما سرعت ما را کاهش می دهند.)

همچنین می تواند یک احساس امیدواری باشد (به عنوان مثال، اگر روی این سرمایه گذاری کنیم. نرم افزار جدید، ما می توانیم کارآمدتر شویم و از رقبای خود جلوتر باشیم.)

استراتژی های بازاریابی B2B

همانطور که در بالا گفتم، بازاریابی به مخاطبان خود بستگی دارد. در حالی که بازاریابی B2B و B2C متفاوت است، هر بخش از موارد بازاریابی B2B نیز یکسان نیست.

در این بخش، تمام استراتژی‌های بازاریابی B2B مختلفی را که می‌توانید برای دستیابی به مخاطبان کسب‌وکار خاص خود پیاده‌سازی کنید، پوشش خواهیم داد.

برخی از این استراتژی‌ها مقدماتی هستند، مانند شناسایی مخاطبان شما، در حالی که برخی دیگر مانند ایجاد یک وب‌سایت B2B در مرحله اجرا هستند . 

1. سفر خریدار B2B را درک کنید.

قبل از بررسی استراتژی‌های واقعی که می‌توانید اجرا کنید، باید سفر خریدار B2B را درک کنید.
این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی را ایجاد و اجرا کنید که در هر مرحله از فرآیند خرید مشتریان بالقوه را برآورده کند.

به دلیل قیمت بالاتر محصولات B2B، چرخه های فروش B2B بسیار طولانی تر از چرخه های B2C هستند.
پرورش این چشم اندازها از طریق بازاریابی نیز به همین ترتیب زمان زیادی می برد.

این بدان معناست که شما باید از تاکتیک‌های خاصی در هر مرحله استفاده کنید تا آنها را به سمت تصمیم خرید یا یک درخواست نمایشی سوق دهید.
به عبارت دیگر: بازاریابی B2B به آسانی راه اندازی تبلیغات در اینستاگرام و امید به کلیک نیست.

سفر خریدار B2B به سه مرحله تقسیم می شود:

• مرحله آگاهی. مشتری بالقوه از یک مشکل آگاه شده و شروع به آموزش خود می کند.
• مرحله بررسی. مشتری بالقوه در مورد راه حل های مشکل جدید خود تحقیق می کند.
• مرحله تصمیم گیری. مشتری آماده خرید است. یا به طور رسمی فرآیند خرید را شروع کنید.

پس از درک سفر خریدار، از این فرصت برای ایجاد نقشه سفر مشتری برای شرکت خود استفاده کنید یا اگر بازاریاب جدیدی در یک شرکت B2B هستید،یکی برای مرجع بخواهید.

نقشه سفر مشتری یک نسخه سفارشی شده از سفر خریدار است که نشان می دهد برند شما چگونه با مشتریان بالقوه در طول هر مرحله تعامل دارد.

با این اطلاعات، می توانید درک کنید که کدام استراتژی های بازاریابی، مانند بازاریابی محتوا در هر مرحله موثرتر خواهد بود.

2. بازار هدف و مخاطبان هدف خود را شناسایی کنید.

اکنون که درک قوی از سفر خریدار دارید، زمان آن فرا رسیده است که بفهمید به طور خاص برای چه کسی بازاریابی می کنید.

چه کسی سفر خریدار را طی می کند و محصولات شما را خریداری می کند؟ شما باید تصمیم بگیرید اما همه چیز با شناسایی آنها شروع می شود. ابتدا بازار هدف خود را مشخص کنید.

برای شرکت‌های B2B، توصیه می‌کنم ابتدا شرکت‌های هدف خود را با داده‌های فیرموگرافیک یا بنگاه شناختی Firmographic data مانند:

• اندازه شرکت، یعنی کوچک، متوسط ​​یا سازمانی.
• منطقه یا محل شرکت یا کشورها و مناطق خاص شناسایی کنید.
• صنعت شرکت، به عنوان مثال، مراقبت های بهداشتی، فین تک، یا SaaS.
• تعداد کارمندان.
• درآمد.

سپس، مخاطبان هدف خود را مشخص کنید، یعنی مشتریان خاصی که به دنبال محصولات یا خدمات برند شما هستند. به یاد داشته باشید، شما برای شرکت های دیگر بازاریابی نمی کنید. شما برای افرادی که در آن شرکت کار می کنند بازاریابی می کنید.

می توانید از داده های جمعیت شناختی و روانشناختی برای شناسایی افراد بالقوه ای که برای آنها بازاریابی خواهید کرد استفاده کنید. این اطلاعات ممکن است شامل:

• سن.
• محل.
• جنس.
• سطح تحصیلات.
• عنوان شغلی.
• رفتارها.
• عادات.
• باورهای آنها باشد.

این اطلاعات به شما کمک می‌کند تا شخصیت‌های خریدار و پروفایل‌های مشتری ایجاد کنید، که به نوبه خود به شما کمک می‌کند بفهمید آنها چگونه تصمیم‌گیری می‌کنند و از کدام کانال‌های بازاریابی بیشتر استفاده می‌کنند.

نکات حرفه ای

موارد فوق باید یک نقطه شروع باشد.

این یک نقطه شروع فوق العاده است، اشتباه نکنید! اما برای اینکه واقعاً مخاطب هدف خود را درک کنید، باید مستقیماً با آنها صحبت کنید.

بنابراین، در صورت امکان، من همیشه مصاحبه با مشتریان فعلی یا همکاری با فروش، خدمات مشتری یا تیم های موفقیت مشتری (عمدتاً هر همکار که مستقیماً با مشتریان صحبت می کند) را توصیه می کنم.

به این ترتیب، می توانید بینش دقیقی در مورد انگیزه ها و نقاط درد به دست آورید. (حداقل، می توانید برخی از این موارد را از توصیفات یا بررسی های موجود بدست آورید.)

3. آمیخته بازاریابی خود را انتخاب کنید (یا 4 Ps بازاریابی).

اکنون که به اطلاعات فیرموگرافیک، جمعیت شناختی و روانشناختی خریدار خود مجهز شده اید، زمان آن رسیده است که یک استراتژی بازاریابی B2B را که به طور خاص برای آنها طراحی شده است شروع کنید.

با تعریف آمیخته بازاریابی خود یا 4 P بازاریابی شروع کنید:

• محصول: چه محصولی را می فروشید.
• قیمت: هزینه محصول چقدر است.
• مکان: جایی که محصول فروخته می شود.
• تبلیغات:جایی که مشتریان در مورد محصول مطلع می شوند.

تعریف “4 Ps”به شما کمک می کند تا استراتژی بازاریابی گسترده تری ایجاد کنید. تمام اطلاعاتی که اخیراً در مورد مشتریان بالقوه خود پیدا کرده اید را با اطلاعاتی که قبلاً در مورد محصول خود می دانید تطبیق می دهد.

این به شما قدرت می‌دهد تا استراتژی مؤثرتری نسبت به زمانی که مستقیماً وارد تاکتیک‌ها و اجرا می‌شوید ایجاد کنید.

4. یک برنامه بازاریابی B2B و یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنید.

هنگامی که آمیخته بازاریابی خود را تعریف کردید، می توانید با ایجاد یک برنامه بازاریابی و یک استراتژی بازاریابی، عمیق تر به آن بپردازید.

یک استراتژی بازاریابی شرایط بازار را با اهداف شرکت شما تطبیق می دهد و یک برنامه بازاریابی یک نقشه راه عملی با کانال ها و معیارهای خاص ارائه می دهد.

مهمترین چیز این است که خلاصه و بازارهای هدف شرکت خود را مشخص کنید، سپس تصمیم بگیرید که کجا شرکت خود را تبلیغ کنید.

نکته اینجاست: انتخاب استراتژی‌های خاص، مانند بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی محتوا، بدون رویکرد استراتژیک بسیار آسان است. که به راحتی می تواند منجر به خرج بیش از حد در زمینه های اشتباه شود.

برای ایجاد یک برنامه بازاریابی و استراتژی، توصیه می کنیم با یک الگو شروع کنید.

اما، مانند شخصیت‌های خریدار و پروفایل‌های مشتری، باید برنامه و استراتژی بازاریابی خود را به عنوان چیزی که می‌تواند تغییر کند ببینید.

این بدان معناست که وقتی داده های بیشتری به دست می آورید، می توانید برنامه بازاریابی و استراتژی خود را تغییر دهید.

با استفاده از این الگو، می توانید تمام اطلاعات مورد نیاز برای انتخاب کانال های بازاریابی B2B مناسب برای شرکت خود را جمع آوری کنید.

شما قادر خواهید بود موارد زیر را طرح ریزی کنید:

• خلاصه کسب و کار و ابتکارات
• بازار هدف.
• استراتژی بازار
• بودجه.
• کانال های بازاریابی
• تکنولوژی بازاریابی.

در این لیست، می‌توانیم به راحتی کارهای بازاریابی خاصی را که می‌توانید انجام دهید، مانند ایجاد محتوای آنلاین یا انتشار ویدیوهای کوتاه، به اشتراک بگذاریم.

وقت خود را صرف استراتژی برای به حداقل رساندن هزینه های بازاریابی و افزایش بازگشت سرمایه خود کنید.

استراتژی‌سازی هسته اصلی استراتژی بازاریابی B2B شماست، نه اجرای تاکتیک‌های خاصی مانند وبلاگ نویسی یا سئو. 

5. همه پایه های بازاریابی B2B خود را پوشش دهید، مانند راه اندازی یک وب سایت.

زمان آن رسیده که به جنبه های تاکتیکی تر استراتژی بازاریابی B2B خود بپردازید.

این بدان معناست که همه پایه های بازاریابی خود را پوشش دهید. اما هنوز نمی‌خواهیم خیلی عمیق فرو برویم بلکه درباره اصول اولیه است.

“مبانی” در هر صنعت متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، در یک کسب و کار سنتی تر، ممکن است کمتر به وب سایت خود و بیشتر به رویدادهای صنعت متکی باشید.

با این حال، شما می خواهید کاری کنید که شرکت B2B شما بیشتر موارد زیر را پوشش داده باشد:

• راه اندازی یک وب سایت.
• ایجاد و حفظ پروفایل های رسانه های اجتماعی شما.
• راه اندازی خبرنامه بازاریابی ایمیلی
• ثبت نام در رویدادها و کنفرانس های صنعتی.

مهم نیست که در کدام صنعت B2B هستید و صرف نظر از نوع مخاطب و سن شما، این موارد حتمالاً برای شما مفید خواهد بود.

• استراتژی های وب سایت شما – بازاریابی محتوا، وبلاگ نویسی، سئو.
• استراتژی‌هایی برای پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی شما – بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، رسانه‌های اجتماعی پولی، بازاریابی ویدئویی کوتاه.
• استراتژی‌هایی برای خبرنامه بازاریابی ایمیلی شما – بازاریابی ایمیلی، پرورش رهبر.
• استراتژی‌های رویدادها و کنفرانس‌های صنعتی – بازاریابی رویدادی، بازاریابی نمایشگاهی.

6. تجزیه و تحلیل رقابتی را اجرا کنید.

برای انتخاب استراتژی‌های بازاریابی خاص خود، یک تحلیل رقابتی انجام دهید.

بازار را بررسی کنید و ببینید کدام کسب و کارها برای مخاطبان هدف شما بازاریابی می کنند. بدانید که آنها در حال حاضر چه کاری انجام می دهند: آیا آنها یک وب سایت دارند؟ حضور در یک پلتفرم رسانه اجتماعی خاص، مانند لینکدین؟

مواردی که هنگام بازرسی رقبا باید مورد توجه قرار گیرند عبارتند از:

• ارائه محصولات رقیب.
• تاکتیک ها و نتایج فروش رقبا.
• محتوای بازاریابی رقیب و حضور در رسانه های اجتماعی.

دریافت یک نمای کلی از این موارد می‌تواند به شما کمک کند تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدهای رقبای خود را بشناسید، که به عنوان تجزیه و تحلیل SWOT شناخته می‌شود.

مقاله تجزیه و تحلیل سوات در این زمینه توصیه می شود

هنگامی که درک کردید که آنها در کجا ایستاده اند، بهتر می توانید با آنها رقابت کنید و بهترین کانال ها را انتخاب کنید.

به عنوان مثال، اگر هیچ یک از رقبای شما در اینستاگرام نیستند، ممکن است بازاریابی اینستاگرام استراتژی خوبی برای دنبال کردن نباشد (یا حداقل، قبل از سرمایه گذاری منابع زیاد در آن، ابتدا باید آن را آزمایش کنید).

چیز دیگری که باید به دنبال آن باشید این است که چه کاری می توانید بهتر از رقبای خود انجام دهید. در نظر بگیرید که چگونه می توانید متمایز شوید، که ما را به خوبی به موقعیت برند هدایت می کند.

7. جایگاه برند خود را تعیین کنید.

بعد، جایگاه برند خود را در بازار مشخص کنید.

مربوط به هویت برند شما است که چه کسی، چه زمانی، چرا و چگونه است یا اینکه چگونه برند شما از دید مشتری درک می شود.

به شما کمک می‌کند تا بدون توجه به کانال‌های بازاریابی و تاکتیک‌هایی که استفاده می‌کنید، یک تصویر ثابت از برند ایجاد کنید.

یک بیانیه موقعیت برند ایجاد کنید که تیم و مشتریان احتمالی شما بتوانند به آن باور داشته باشند و شما برای مرحله بعدی آماده خواهید بود.

8. کانال های بازاریابی برای استفاده را کاوش کنید.

تا به حال، احتمالاً انواع مختلفی از کانال‌های بازاریابی را که رقبای شما با موفقیت استفاده می‌کنند و کانال‌هایی که از آنها استفاده نکرده‌اند، مشاهده کرده‌اید.

همچنین احتمالاً بر اساس استراتژی تصویر بزرگ خود تا کنون، ایده ای از آنچه می خواهید انجام دهید به دست آورده اید.

با تکمیل مراحل قبلی، شما آماده هستید تا سبد بازاریابی B2B خود را متنوع کنید و به مشاغل مورد نیاز خود برسید.

بسته به بخش‌های مشتری و تجزیه و تحلیل رقبا، می‌توانید کانال‌ها، استراتژی‌ها و ابزارهایی را برای بهینه‌سازی سرنخ‌ها و قیف‌های مشتری کاوش کنید.

انواع بازاریابی B2B

دسته بندی های زیر کانال های بازاریابی B2B هستند که می توانند شما را به مخاطبان هدف خود متصل کنند.

بازاریابی ایمیلی B2B

بازاریابی ایمیلی یک روش آزمایش شده و واقعی برای دستیابی به مصرف کنندگان فردی و مشتریان تجاری است. اکثر بازاریابان B2B از ایمیل استفاده می کنند، آیا شما یکی از آنها هستید؟

ایمیل ها منجر به تعامل می شود که مشترکان را به سرنخ و سپس مشتری تبدیل می کند.

برخلاف مشتریان B2C که بهترین واکنش را به احساسات و سرگرمی نشان می دهند، مشتریان B2B به دنبال منطق و بازگشت سرمایه مثبت هستند. در اصل، آنها از خود می پرسند، چگونه کسب و کار شما می تواند به رشد کسب و کار من کمک کند؟

به همین دلیل، بازاریابی ایمیلی شما باید به طور مداوم با مشتریان تجاری شما طنین انداز شود و روی چیزهایی تمرکز کند که برای آنها مهم است، مانند زمان، پول و منابع.

(اما، این بدان معنا نیست که شما نباید با درایت، به احساساتی که ممکن است تصمیمات خرید آنها را هدایت کند، بپردازید.)

بازاریابی ایمیلی همچنین وسیله ای قدرتمند برای به اشتراک گذاری محتوای برند شما است.

بسیاری از شرکت‌های B2B از خبرنامه‌های ایمیلی به عنوان بخشی از برنامه بازاریابی محتوای خود استفاده می‌کنند و بازاریابان B2B که با آنها صحبت کرده‌ایم می‌گویند که این خبرنامه‌ها برای موفقیت بازاریابی محتوای آنها بسیار مهم هستند.

امروزه با سیل دائمی ایمیل‌هایی که صندوق‌های ورودی ما را پر می‌کنند، ایجاد و ارسال ایمیل‌های بازاریابی مؤثر بیش از هر زمان دیگری مهم است.

بهترین روش های بازاریابی ایمیلی B2B

• خطوط موضوعی جذاب بنویسید. تقریباً به همان اندازه که روی خود ایمیل‌ها وقت می‌گذارید، روی موضوعات ایمیل خود صرف کنید. همچنین می‌توانید یک تست A/B را روی خطوط موضوعی خود اجرا کنید تا ببینید چه چیزی برای مخاطبان شما بهتر است.
• در هر ایمیل به یک تماس برای اقدام (CTA) پایبند باشید. اگر فکر می کنید تعداد ایمیل هایی که دریافت می کنید زیاد است، نگاهی به CTA های موجود در آن ایمیل ها بیندازید. برخی از آنها با دو، سه و گاهی تا 10 CTA مختلف بسته بندی شده اند. این اشتباه را مرتکب نشوید چون می‌تواند باعث سردرگمی شود و بپرسد: «ابتدا روی چه چیزی کلیک کنم؟» و در نهایت روی چیزی کلیک نمی کنید. با یک CTA در هر ایمیل، به مخاطبان خود اجازه می‌دهید تا روی محتوای ایمیل شما و در نهایت یک اقدام تمرکز کنند.
• ایمیل خود را برای رسیدن به مرتبط ترین مخاطبان تقسیم بندی کنید. هر ایمیلی که ارسال می کنید برای همه افراد لیست شما مناسب نخواهد بود. مشترکین شما ممکن است در مراحل مختلفی از سفر خریدار باشند یا به دنبال راه حل های متفاوتی باشند. اینجاست که تقسیم بندی لیست ایمیل وارد عمل می شود. این نه تنها به شما کمک می‌کند تا با مخاطبان خود ارتباط بهتری برقرار کنید، بلکه به ایمیل‌های شما احساس شخصی می‌دهد که می‌گوید: «هی، من دارم گوش می‌دهم و می‌دانم که دوست دارید چه چیزی ببینید.» مصرف کنندگان در هر زمانی کیفیت ایمیل را بر کمیت ترجیح می دهند.
• مطمئن شوید که طرح های ایمیل شما ریسپانسیو هستند. اکثر کاربران ایمیل به صندوق ورودی خود در تلفن خود دسترسی دارند و ایمیل هایی که به درستی در دستگاه های تلفن همراه نمایش داده نمی شوند اغلب حذف می شوند.
• از ارسال ایمیل سرد نترسید. همانطور که ناراحت کننده است، ایمیل مناسب می تواند مشتریان جدیدی را تبدیل کند – مانند این الگوهای ایمیل فروش سرد، که به شما کمک می کند توجه سرنخ های خود را جلب کنید.

👉🏼 نکته : شما نمی توانید ایمیل های بازاریابی را بدون هیچ گیرنده ای ارسال کنید، این افراد لیست های شما را تشکیل می دهند. راه های آسان زیادی برای افزایش لیست ایمیل شما وجود دارد. با فرم های انتخاب در صفحه اصلی وب سایت، صفحه درباره و وبلاگ خود شروع کنید.

بازاریابی دیجیتال B2B

هر کسب‌وکاری، چه B2B یا B2C، باید حضور دیجیتالی داشته باشد،که شامل تبلیغات پولی، بهینه‌سازی موتور جستجو، وب‌سایت و هر مکان دیگری است که شرکت B2B شما به صورت آنلاین فعال است.

بیایید چندین تاکتیک را بررسی کنیم که می تواند استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما را تقویت کند.

1. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید.

یک استراتژی بازاریابی دیجیتال قوی B2B با تعریف مخاطب هدف یا شخصیت خریدار شروع می شود. این اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی تقریباً هر فعالیت بازاریابی دیگری را پس از آن اطلاع رسانی می کند.

به طور خلاصه، مطمئن می شود که محتوا و مطالب دیجیتالی شما توسط چشم ها و گوش های مناسب جذب می شود (و هیچ منبعی برای شما هدر نمی رود).

2. وب سایت خود را ایجاد کنید.

ثانیا، بازاریابی دیجیتال بدون یک وب سایت آموزنده و جذاب نمی تواند کار کند. اکثر خریداران قبل از خرید از یک وب سایت بازدید می کنند.

علاوه بر این، چرخه فروش معمولی B2B اغلب بسیاری از بازیگران کلیدی (مانند تصمیم گیرندگان و سایر افرادی که مجبور به خرید برای خرید هستند) را درگیر می کند.

به همین دلیل است که وب‌سایت‌ها راه‌هایی آسان و سرراست برای تأثیرگذاران برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات در مورد محصول یا خدمات شما هستند.

3. حضور دیجیتال خود را بهینه کنید.

وب سایت شما باید آموزنده و جذاب باشد.

شما می توانید این کار را با تاکتیک های سئو داخلی و سئو فنی انجام دهید. اینها همه چیز از متن جایگزین تصویر و توضیحات متا (آنچه شامل بازدیدکنندگان شما می توانند ببینند) تا داده های ساختاریافته و سرعت سایت (آنچه بازدیدکنندگان شما نمی توانند ببینند) را شامل می شود.

سئوی خارج از صفحه نیز در اینجا مطرح می شود، که به استراتژی های پیوند خارجی و اشتراک گذاری اجتماعی اشاره دارد، تاکتیک های SEO که خارج از وب سایت شما انجام می شود.

4. کمپین های PPC را اجرا کنید.

در نهایت، حضور دیجیتال خود را با تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC) تکمیل کنید، که می توانید محتوای خود را از طریق موتورهای جستجو و سایر پلتفرم های تبلیغاتی در مقابل مخاطبان جدید قرار دهید.

توصیه می کنیم با تبلیغات بیشتر از محصولات یا خدمات خاص خود – مانند شخصیت برند، وبلاگ یا رسانه های اجتماعی یا شعار شرکت، سرمایه گذاری PPC خود را به طور عمده برسانید.

بهترین راه برای دیدن ROI از تبلیغات پولی خود، 1) داده های شخصی  2) تقویت خریدی است که آنها می توانند با آن ارتباط برقرار کنند.

به عنوان مثال، بسیار بعید است که یک مصرف کننده کاملاً جدید که هرگز نام شما را نشنیده باشد، به دنبال محصول دقیق شما باشد.

آنها ممکن است به دنبال راه حل یا ویژگی محصول مبتنی بر مکان باشند. برای دستیابی به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه، برای هدف قرار دادن دسته‌های مرتبط در برند خود در مقابل تبلیغ محصول یا خدمات خود، هزینه کنید.

بازاریابی محتوای B2B

در حالی که یک استراتژی بازاریابی روابط عمومی سنتی، روزانه مصرف کننده را با مطالب تبلیغاتی قطع می کند، استراتژی بازاریابی محتوا اطلاعات ارزشمندی را اضافه می کند و به مصرف کننده اطلاع می دهد، این دقیقا همان چیزی است که مشتریان B2B به دنبال آن هستند.

ناگفته نماند که بازاریابی محتوا از تلاش‌های سئو پشتیبانی می‌کند، که شامل پیش‌بینی آنچه مخاطبان شما در جستجوی آن هستند، کمک به آنها برای کشف وب‌سایت و محتوای شما و تبدیل آنها به مشتریان بالقوه است.

توجه به این نکته مهم است که بازاریابی محتوا زمانی مؤثرتر است که محتوای خود را با مراحل مختلف سفر خریدار هماهنگ کنید. همانطور که جاناتان فرانچل، مدیر عامل و بنیانگذار Ironpaper، می‌گوید، «محتوای مؤثر در مرحله آگاهی، خریدار را در مورد نقاط دردناک خود آموزش می‌دهد».

فرانچل خاطرنشان می کند، اشتباه مکرری که سازمان های B2B مرتکب می شوند، آموزش خریدار در مورد شرکت، محصول یا خدمات خود است. با این حال، او می گوید که خریدار برای این کار آماده نیست. آنها تازه شروع به درک مشکل خود می کنند.

فرانچل می افزاید: «علاوه بر این، شرکت های B2B باید محتوا را آزمایش کنند.نوع محتوا را تغییر دهید. از وبینار، کتاب الکترونیکی یا ویدیو استفاده کنید. درک کنید که چه قالبی از محتوا، نوع مناسبی از خریداران را جذب می‌کند و آن را تا سطح انسانی اندازه‌گیری کنید.»

تصمیم گیرندگان تجاری ترجیح می دهند اطلاعات را از یک مقاله به دست آورند تا یک آگهی. با دانستن این موضوع، می‌توانم بگویم که باید همان منابع را در بازاریابی محتوایی خود نسبت به استراتژی تبلیغات سنتی خود قرار دهید.

از آنجایی که سفر خریدار B2B کمی متفاوت از سفر خریدار B2C است (که چرخه های فروش کوتاه تر و تصمیم گیرندگان کمتری درگیر است)، محتوایی که برای استراتژی بازاریابی محتوای B2B خود ایجاد می کنید ممکن است بیشتر از محتوایی که به عنوان یک مصرف کننده دیده اید متفاوت باشد. همانطور که در تصویر زیر نشان داده شده است.

قبل از اینکه شروع به تولید محتوا کنید، توصیه می‌کنم یک وبلاگ تجاری ایجاد کنید. 

وبلاگ شما تمام محتوایی را که ایجاد می‌کنید در خود جای می‌دهد و به عنوان پایگاه اصلی برای بازدید و اشتراک خوانندگان عمل می‌کند.

بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B

باور کنید یا نه، خریداران B2B می‌توانند هنگام خرید از رسانه‌های اجتماعی استفاده کنند. درست است،، بازاریابی رسانه های اجتماعی فقط برای برندهایی نیست که مصرف کنندگان فردی را هدف قرار می دهند.

با این حال، بسیاری از شرکت های B2B با بازاریابی رسانه های اجتماعی دست و پنجه نرم می کنند.

استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان تجاری می تواند سخت تر باشد، به خصوص به این دلیل که معمولاً چرخه فروش طولانی تر و زنجیره فرمان طولانی تر وجود دارد.

راستش را بخواهید، بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B ممکن است جایی نباشد که شما بیشترین تعداد سرنخ را تبدیل کنید و این مشکلی ندارد. احتمالاً در ابتدای سفر خریدار شما وارد عمل می شود.

رسانه‌های اجتماعی ابزاری قدرتمند برای ایجاد آگاهی از برند، دادن شخصیت آنلاین به شرکت شما و انسانی کردن کسب‌وکار شما هستند، همه عوامل بسیار قدرتمندی برای بازاریابی و ارتباط با مشتریان بالقوه است.

مانند بازاریابی ایمیلی، رسانه های اجتماعی نیز کانالی بسیار موثر برای به اشتراک گذاری محتوای شما و افزایش تخصص برند شما هستند، که همواره مشتریان B2B از آن قدردانی می کنند.

👉🏼 نکته : محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط طرفداران کارمندان تان می تواند تعامل بیشتری نسبت به محتوای به اشتراک گذاشته شده توسط صاحب برندها ایجاد کند. بنابراین، کارکنان خود را در استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی B2B خود مشارکت دهید. آنها را تشویق کنید تا کانال های رسانه های اجتماعی خود را ایجاد کنند و در مورد زندگی در شرکت شما به اشتراک بگذارند.

روندهای بازاریابی B2B در سال 2024

تیم بلاگ آکادمی سمانه به نواز تحقیقاتی را برای تعیین چالش‌ها، فرصت‌ها و ابتکاراتی که بیشتر بازاریابان B2B روی آن‌ها تمرکز دارند در سال 2024 انجام دادند.

1. حفظ حریم خصوصی داده ها بزرگترین چالش برای بازاریابان است.

مهم ترین نکته برای همه در سال آینده تغییرات حریم خصوصی داده ها است. در واقع، 84% از بازاریابان مورد بررسی در گزارش روندهای صنعت 2024 ما گفتند که این مورد قبلاً بر استراتژی 2023 آنها تأثیر گذاشته است.

در سال 2024، بازاریابان انتظار دارند که تغییرات کلیدی زیر بیشترین تأثیر را بر آنها بگذارد:

• حذف تدریجی کوکی های شخص ثالث Google Chrome (نگرانی 47% از بازاریابان).
• ویژگی های Apple iOS Privacy Protection (%41).
• GDPR (مقررات عمومی حفاظت از داده ها) (40%).

وقتی صحبت از بازاریابان B2B به‌طور خاص می‌شود، 21% از افزایش مقررات حفظ حریم خصوصی داده‌ها که دسترسی به داده‌های شخصی را کاهش می‌دهد، به‌عنوان بزرگ‌ترین چالشی که در سال 2024 با آن مواجه هستند، ذکر می‌کنند.

دوم با 20%، کمبود اطلاعات در مورد نقاط دردناک و چالش هایی است که مشتریان خود با آن روبرو هستند.

تفکر اول مخاطب را بپذیرید.

از آنجایی که بازاریابان توانایی ردیابی دقیق کاربران را از دست می دهند، باید حرکتی ضروری به سمت تفکر مخاطب اول انجام شود. مارکوس کلارک، بنیانگذار Searchant، می گوید: به جای اینکه کاربران را در سراسر اینترنت با تبلیغات «دنبال کنید»، به جای آن در جایی که هستند، به روشی معتبر حضور داشته باشید.

کلارک توضیح می دهد که این امر مستلزم آن است که بازاریابان به دو چیز عمیق تر فکر کنند:

1. کاربران شما کجا هستند
2. آنها از چه محتوایی را در سراسر قیف بازاریابی  استفاده می کنند.

2. بازاریابان B2B باید از هوش مصنوعی استفاده کنند، اما…

حداقل 70% از بازاریابان B2B، موافق هستند که بازاریابان باید از هوش مصنوعی مولد در نقش خود استفاده کنند، اما نباید بیش از حد به آن متکی شوند.

علاوه بر این، بیش از 70% از بازاریابان B2B موافق هستند که هوش مصنوعی مولد می‌تواند…

• منجر به بهبود کیفیت محتوای بازاریابی که ایجاد می کنند، بشود (76%)
• به آنها کمک کند محتوای بازاریابی کارآمدتر ایجاد کنند (76%)
• به آنها کمک کند محتوای بسیار بیشتری تولید کنند (72%)

و … نشان می دهد که موارد استفاده برتر برای هوش مصنوعی در بازاریابی B2B به طور خاص به کیفیت، کارایی و حجم ایجاد محتوا کمک می کند. اما چگونه بازاریابان B2B می‌توانند از هوش مصنوعی به‌عنوان یک ابزار استفاده کنند، نه از کل جعبه ابزار؟

 هوش مصنوعی را به عنوان یک ابزار در نظر بگیرید، نه کل جعبه ابزار.

3. یافتن ایده‌های جدید برای محتوا چالش اصلی بازاریابان B2B در سال 2024 است.

حداقل 16% از بازاریابان B2B «یافتن ایده‌هایی برای محتوای جدید» را به عنوان چالش اصلی که معتقدند در سال 2024 با آن مواجه خواهند شد، علامت‌گذاری کردند.

جدای از ایده های جدید، بازاریابان B2B انتظار دارند در بازاریابی محتوا با چالش های بیشتری روبرو شوند.

“ایجاد محتوایی که سطوح بالایی از تعامل آنلاین را دریافت می کند” و “دستیابی به مخاطبان هدف خود” با 15% در رتبه دوم قرار گرفتند. در همین حال، «اندازه‌گیری بازگشت سرمایه» و «ایجاد محتوایی که ترافیک بیشتری را به وب‌سایت شما جذب می‌کند» هر دو با ۱۴%در جایگاه سوم قرار گرفتند.

بازاریابی محتوای فنی را در آغوش بگیرید.

“با اشباع شدن سئو و تجربه مولد جستجوی گوگل (SGE) در بتا در حال حاضر و در گوشه و کنار برای بقیه ما، زمان برخی از استراتژی های جدید فرا رسیده است. یکی از مواردی که من از آن استقبال می کنم، سرمایه گذاری در بازاریابی محتوای فنی است. 

تصمیم گیرندگان و سهامداران برای ارزیابی محصول و بررسی ویژگی ها به قطعات BOFU (قسمت پایین قیف خرید) عمیق تری نیاز دارند.

برای تکمیل می توانید از رقبا متمایز شوید با برجسته کردن:

• آنچه واقعاً محصول شما را متمایز می کند.
• چرا این بهترین راه برای دستیابی به نتایج است.
• چگونه برای موارد استفاده رایج کار می کند.

این یک لایه عمیق تر از محتوای سئو معمولی است، اما تصمیم گیرندگان به دنبال این نوع اطلاعات فنی هستند. هرچه بیشتر بتوانید آن را به روشی در دسترس به آنها ارائه دهید، احتمال اینکه محصول شما برجسته شود بیشتر می شود.

4. محتوای ویدئویی کوتاه منجر به بازگشت سرمایه برای بازاریابان B2B می شود.

گزارش روند 2024 نشان داد که با 17٪، محتوای ویدئویی کوتاه (مثلاً TikTok، Reels، YouTube Shorts و غیره) بیشترین بازگشت سرمایه را برای بازاریابان فراهم می‌کند.

پس جای تعجب نیست که از بین بازاریابان B2B مورد بررسی، 53% برای افزایش سرمایه گذاری خود برای ویدیوهای کوتاه در سال 2024 برنامه ریزی می کنند، در حالی که 36% قصد دارند به همان میزان سرمایه گذاری کنند.

5. بازاریابان B2B قصد دارند از ویدئوهای کوتاه بیشتر از سایر فرمت های رسانه ای استفاده کنند.

وقتی صحبت از قالب‌های رسانه‌ای به میان می‌آید، به طور کلی، ویدیوی کوتاه انتخاب ترجیح داده شده است و 21% از بازاریابان B2B آن را سرمایه‌گذاری اصلی خود می‌دانند.

همانطور که در بالا ذکر شد، ویدیوهای کوتاه در مقایسه با سایر قالب‌ها مانند تصاویر، پست‌های وبلاگ، پادکست‌ها و مطالعات موردی، بیشترین بازگشت سرمایه را ارائه می‌کنند.

این پیوند به ROI احتمالاً بازاریابان B2B را به سرمایه گذاری بیشتر در این زمینه در سال 2024 سوق می دهد.

6. هنگام استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ، میکرو اینفلوئنسرها برای B2B بهترین کارایی را دارند.

در نتیجه همه‌گیری کرونا، شاهد تغییری عظیم در نحوه خرید مصرف‌کنندگان بوده‌ایم، به طوری که اکثریت اکنون به صورت آنلاین خرید می‌کنند و به ویژه، محصولات را مستقیماً از رسانه‌های اجتماعی خریداری می‌کنند.

بنابراین منطقی است که بازاریابان بخواهند مطمئن شوند که محصولات یا خدمات آنها در کانال های اجتماعی با مشارکت اینفلوئنسرها نمایش داده می شود.

ما می توانیم این را در رشد بی سابقه صنعت تأثیرگذار مشاهده کنیم. پیش بینی می شود که اینفلوئنسر مارکتینگ تا سال 2024 به یک صنعت 24 میلیارد دلاری تبدیل شود. 

در مورد B2B به طور خاص، 46٪ از بازاریابان مورد بررسی در حال حاضر از بازاریابی تأثیرگذار/خالق استفاده می کنند.

هشدار: شراکت خود را عاقلانه انتخاب کنید. در حالی که یافتن اینفلوئنسرها با مخاطبان انبوه می تواند وسوسه انگیز باشد، بسیاری از کسب و کارها با میکرو اینفلوئنسرها موفقیت بیشتری کسب کرده اند.

به عنوان مثال، 61٪ از بازاریابان B2B بیشترین موفقیت را با اینفلوئنسرهای خرد (10000-99999 دنبال کننده/مشترک) مشاهده کردند.

این در مقایسه با تنها 18٪ است که با مشارکت با اینفلوئنسرهای بزرگ (1 میلیون فالوور/مشترک) موفقیت را گزارش کردند.

بنابراین، اگر اندازه مخاطب همه چیز نیست، چگونه می توانید مطمئن باشید که بهترین مشارکت های تأثیرگذار را برای برند B2B خود انتخاب می کنید؟ در حالی که کمپین های موثری را اجرا می کنید؟

از فضای B2C الهام بگیرید.

تعجبی ندارد که بازاریابی تأثیرگذار در فضای B2B از رشد برخوردار است. سال‌ها شاهد مواردی مانند فیس‌بوک، اینستاگرام، و اکنون TikTok مملو از حمایت‌های تولیدکنندگان محتوا شده‌اند.»

با توجه به اهمیت فزاینده برندسازی شخصی، ما در حال حاضر شاهد افزایش اینفلوئنسر مارکتینگ هستیم.

اگر می‌خواهید با اینفلوئنسر مارکتینگ در فضای B2B شروع کنید، فرآیند درگیر در اجرای کمپین‌های شما نباید با مواردی که B2C هستند متفاوت باشد.

اگر مطمئن  از روش تان نیستید که چگونه به نظر می رسد، در اینجا فرآیند پنج مرحله ای توصیه شده آمده است:

1. پیشنهاد محصول و پیام خود را تعریف کنید و پاسخ دهید که چرا این کار را انجام می دهید.
2. درباره سازندگان محتوای B2B که می خواهید با آنها کار کنید تحقیق کنید. برای آزمایش اثربخشی کمپین، آنهایی را با مخاطبان متفاوت انتخاب کنید. مخاطبان و نرخ تعامل آنها را به طور کامل بررسی کنید، این معیارها کلیدی هستند.
3. یک رابطه ایجاد کنید، آنها را بشناسید و لحن صدای آنها را درک کنید. سعی نکنید آنها را مجبور کنید چیزی پست کنند که با شخصیت آنها متفاوت است.
4. کمپین هایی را اجرا کنید که شامل چندین پست است. سعی کنید از تله یک بار ارسال پست اجتناب کنید، زیرا بعید است که دسترسی و توجهی که سزاوار اینفلوئنسرها است به دست آورید. چندین گزینه خلاقانه را در اختیار سازندگان قرار دهید.
5. عملکرد را به طور مداوم تجزیه و تحلیل کنید.

7. هنگامی که به طور خاص به بازاریابی رسانه های اجتماعی می رسد، بازاریابان B2B برای اندازه گیری ROI تلاش می کنند.

با 17%، اندازه‌گیری بازگشت سرمایه (ROI) تلاش‌های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی در میان چالش‌های اجتماعی خاص برای بازاریابان B2B بود.

اندازه گیری بازگشت سرمایه می تواند برای برخی از فعالیت ها در مقایسه با سایرین آسان تر باشد. به عنوان مثال، اگر در حال ردیابی فروش های ایجاد شده از یک تبلیغ در فیس بوک هستید، ردیابی بازگشت سرمایه یک کمپین تبلیغاتی رسانه های اجتماعی به اندازه کافی آسان است.

با این حال، ردیابی سایر فعالیت ها می تواند دشوارتر باشد. به عنوان مثال، تجزیه و تحلیل اینکه کدام بخش از محتوای اجتماعی یا وبلاگ منجر به فروش شده است، می تواند فرآیندی پیچیده تر و پیچیده تر باشد.

برای مبارزه با این چالش، نگاهی به نحوه محاسبه ROI در بازاریابی [قالب های رایگان اکسل] بیندازید.

علاوه بر این، A/B را تست فعالیت های بازاریابی مختلف و ردیابی ROI در نظر بگیرید تا مشخص کنید کدام پلتفرم ها به طور سنتی بیشترین بازگشت سرمایه را برای کسب و کار شما دارند.

به عنوان مثال، بیشتر بازاریابان بالاترین بازگشت سرمایه را از اینستاگرام پیدا می کنند. این ممکن است برای برند شما متفاوت باشد.

 ROI بازاریابی تأثیرگذار را اندازه گیری کنید.

اولین قدم تعیین اهداف است، موفقیت در پایان هر روز، هفته یا ماه کمپین چگونه به نظر می رسد؟ 

3 تا KPI اختصاص دهید که موفقیت کمپین را تعیین می کند و اطمینان حاصل می کند که ردیابی صحیح را قبل از شروع انجام دهید. قبل از شروع این موارد را تست کنید. کمپین های خود را در حین پیشرفت آزمایش و تطبیق دهید تا با اهداف شما هماهنگ شوند.

8. هدف شماره یک بازاریابان B2B در سال 2024 افزایش درآمد و فروش است.

با نگاهی به آینده، اولویت اصلی بازاریابان B2B در سال 2024 مانند سال گذشته است: افزایش درآمد و فروش.

در اینجا پنج هدف اصلی بازاریابی B2B آورده شده است:

• افزایش درآمد و فروش (22%).
• بهبود تجربه مشتری (19%).
• افزایش آگاهی از برند (18%).
• افزایش تعامل (17%).
• بهبود همسویی فروش/بازاریابی (17%).

یک جمله در مورد آگاهی از برند: تقریباً نیمی از بازاریابان B2B گزارش کردند که “افزایش آگاهی از برند” هدف شماره یک آنها در سال 2022 بود و هنوز هم سه اولویت اصلی بازاریابی در فضای B2B است.

آگاهی از برند برای تقویت اعتماد، وفاداری بلندمدت و ارزش ویژه برند حیاتی است. بنابراین، منطقی است که بسیاری از بازاریابان احساس کنند که برای موفقیت بلندمدت بسیار مهم است.

علاوه بر این،پیش‌بینی می‌کنند که جمع‌آوری داده‌ها به اولویت اصلی برندها تبدیل خواهد شد.

کیفیت کمپین ها و ابتکارات ما به طور فزاینده ای به منابع CRM، CDP ما برای کمک به ایجاد ابتکارات بازاریابی هدفمند و قابل تبدیل متکی خواهد بود و از آنجایی که CMO ها به طور فزاینده ای به اعداد ROI پایبند هستند، ما باید روش های خود را ارتقا دهیم.

برای در نظر گرفتن اینکه چگونه می‌توانید داده‌های خود را به شیوه‌ای کارآمدتر و پایدارتر مدیریت کنید، نگاهی به هر چیزی که باید درباره مدیریت داده بدانید بیندازید.

بازاریابی مجدد مشتریان قبلی.

وقتی صحبت از ایجاد درآمد می شود، ممکن است ادامه یافتن مشتریان جدید منطقی به نظر برسد. اما این معمولا چرخه فروش طولانی تری دارد و سرنخ ها سردتر از کسانی هستند که قبلاً شما را می شناختند.

یکی از تاکتیک های بازاریابی مقرون به صرفه برای کسب درآمد حول مشتریانی می چرخد ​​که قبلاً شما را می شناسند و در گذشته از محصول یا خدمات شما استفاده کرده اند.

همواره به‌روزرسانی کمپین‌های فعال‌سازی مجدد شما پیشنهاد می‌شود.

9. امسال، بازاریابان B2B سرمایه گذاری در NFT( Non-Fungible Token) دارایی دیجیتال، مقاله های سفید، پادکست ها و سایر محتوای صوتی را کاهش خواهند داد.

به همان اندازه که مهم است یاد بگیرید که بازاریابان چه برنامه‌ای برای انجام آن دارند، به همان اندازه مهم است که یاد بگیرید چه کارهایی را انجام نمی‌دهند.

این می تواند به شما کمک کند تا نرده های محافظ خود را شناسایی کنید و مطمئن شوید که به کارآمدترین استراتژی های بازاریابی پایبند هستید، نه اینکه زمان و منابع را برای همه آنها هدر دهید.

تحقیقات اخیر نشان داد که 17٪ از بازاریابان B2B قصد دارند سرمایه گذاری خود را در NFT در سال جاری کاهش دهند.

%16 از بازاریابان B2B که قصد کاهش سرمایه گذاری در مقاله های سفید(سند اطلاعاتی است که برای ترغیب مردم به پشتیبانی از یک محصول، خدمات یا ایده نوشته می‌شود) و 15% در پادکست ها و محتوای صوتی را دارند.

این بدان معنا نیست که این فعالیت ها ناکارآمد هستند، اما نشان می دهد که برخی از پاسخ دهندگان نظرسنجی دریافتند که زمان، تلاش و منابع مورد نیاز برای هر یک از این تلاش ها ارزش آن را ندارد.

در نهایت، این به ترجیحات مخاطب شما بستگی دارد.

گفته می‌شود، محتوای صوتی راه به جایی نمی‌برد، بنابراین اگر قبلاً این کار را نکرده‌اید، ممکن است در سال ۲۰۲۴ فرمت‌های صوتی مختلف را آزمایش کنید تا ببینید چگونه با مخاطبان شما کار می‌کنند.

نمونه های بازاریابی B2B

یک رویکرد بازاریابی B2B که برای یک کسب‌وکار جواب می‌دهد ممکن است برای کسب‌وکار دیگری کارساز نباشد، اما این بدان معنا نیست که نمی‌توانیم چیزی از حرفه‌ای‌ها بیاموزیم.

در این قسمت هشت نمونه بازاریابی B2B از مشاغلی که این کار را به درستی انجام می دهند، آورده شده است.

1. بازاریابی رسانه های اجتماعی: Adobe

TikTok می تواند پلتفرمی دشوار برای برجسته شدن به عنوان یک نام تجاری B2B به نظر برسد، اما برخی از شرکت ها توانسته اند هزاران – اگر نگوییم میلیون ها – بیننده را از طریق محتوای با کیفیت بالا و درک برنامه، جذب ویدیوهای خود کنند.

شرکت نرم افزاری Adobe را در نظر بگیرید که 262.3 هزار دنبال کننده و 2 میلیون لایک در حساب TikTok خود دارد.

زمانی که Adobe برای اولین بار به این برنامه پیوست، ویدیوی دوم این شرکت بیش از 2 میلیون بازدید داشت. این ویدیو از مخاطبانش پرسید که TikToker خلاقی که باید درباره آن بدانیم کیست؟ این امر باعث مشارکت بالای مخاطبان شد.

Adobe در این برنامه موفق است زیرا محتوای جذابی ایجاد می کند که به طور خاص برای مخاطبان TikTok ارائه می شود. همه ویدیوهای Adobe کوتاه، سرگرم کننده و به راحتی قابل درک هستند.

این برند به خوبی محصولات خود را به شیوه ای سرگرم کننده و غیر تبلیغاتی برجسته می کند.

هم مصرف‌کنندگان و هم کسب‌وکارها می‌توانند ارتباط واضحی بین استفاده از محصولات Adobe و موفقیت در TikTok ببینند، که این امر را به نمونه‌ای عالی از بازاریابی B2B تبدیل می‌کند.

2. بازاریابی محتوا: Shopify

شرکت تجارت الکترونیک Shopify انواع مختلفی از منابع محتوا مانند وبلاگ، دوره های تجاری و رویدادهای اجتماعی را تولید می کند.

اما یکی از راه‌های محتوایی که به برند کمک می‌کند پادکست آن است که به درستی عنوان Shopify Masters: تجارت الکترونیک و پادکست بازاریابی برای کارآفرینان است.

این پادکست بر داستان های الهام بخش کارآفرینان تمرکز دارد و نکات عملی را برای راه اندازی یک تجارت آنلاین در Shopify ارائه می دهد.

ارائه محتوای بسیار ارزشمند و جالب به صورت رایگان، نمونه فوق العاده ای از بازاریابی موثر B2B است، که همیشه باید ارزش ارائه کند.

3. بازاریابی دیجیتال: Mailchimp

پیمایش صفحه اصلی Mailchimp آسان است و کاملاً بر روی نقاط دردناک مشتریان خود تمرکز دارد.

به عنوان مثال، اولین متن بزرگی را که با کلیک بر روی صفحه مشاهده می کنید، در نظر بگیرید: «به تجارت و رشد فروش بپردازید». متن کوچک‌تر زیر آن چنین می‌گوید: «مشتریان خود را درگیر کنید و کسب‌وکار خود را با پلتفرم بازاریابی پیشرفته و در عین حال آسان برای استفاده Mailchimp تقویت کنید».

این زبان بر روی مشتری و اینکه Mailchimp چگونه می تواند به مشتری کمک کند تا به هدف خود برسد، تمرکز دارد: رشد کسب و کارشان.

علاوه بر این، وب سایت یک بنر در بالای صفحه ارائه می دهد که به مشتریان امکان می دهد انتخاب کنند که به کدام زبان ترجیح می دهند وب سایت را مشاهده کنند.

حتی منوی ناوبری محصول شرکت شامل این است که چگونه محصول می تواند «کسب و کار خود را آنلاین کنید» و «کسب و کار خود را بازاریابی کنید».

در نهایت، این شرکت نشان می‌دهد که چقدر برای هر مشتری ارزش قائل است، هر قسمت از محتوا را متناسب با چالش‌های منحصر به فرد مشتریانش تنظیم می‌کند.

4. توصیفات مشتری: Venngage

Venngage نظرات مشتریان مثبت خود را گرفت و آنها را در سراسر وب سایت خود پخش کرد.

این اثبات اجتماعی به مشتریان بالقوه اجازه می دهد بدانند که شما سابقه ای از قابلیت اطمینان دارید و مشتریان قبلی را فراتر از انتظار خوشحال کرده اید.

نه تنها این، بلکه به اشتراک گذاری توصیفات نیز می تواند تأثیر زیادی بر مصرف کنندگان بالقوه در مراحل بررسی و تصمیم گیری داشته باشد.

به هر حال، 76% از مصرف‌کنندگان «به‌طور منظم» نظرات آنلاین کسب‌وکارهای محلی را می‌خوانند، که از 77% در سال 2021 افزایش یافته است، بنابراین استفاده از بازخورد مشتری ابزاری عالی برای جذب افراد جدید است.

5. SEO B2B: TravelPerk، Google

یک خریدار B2B در سفر خرید به طور مستقل 27% از زمانش به تحقیق آنلاین می گذراند و احتمالاً از حداقل یک موتور جستجو در طول تحقیق آنلاین استفاده می کند.

ارزش زمان و پولی را برای سرمایه گذاری برای اطمینان از اینکه کسب و کارهای دیگر می توانند به راحتی شما را پیدا کنند، دارد.

TravelPerk طیف متنوعی از جستجوهای پولی و سئو را نمایش می دهد. یک استراتژی تاثیرگذار سئو، استفاده آن از دسته های موضوعی و موضوعات فرعی برای دستیابی به مخاطبان هدف است.

TravelPerk تضمین می‌کند که صفحات موتور جستجو مانند «هزینه‌های سفر تجاری» دارای یک آگهی پولی است که به وب‌سایت خود یا محتوای وبلاگ با رتبه بالا ارائه می‌کند و اطلاعاتی را که مسافران به دنبال آن هستند ارائه می‌کند.

6.  IBM، اینفلوئنسر و برنامه حمایت از کارکنان

گروه تجاری IBM Systems اهمیت روزافزون صدای کارکنان و افزایش تأثیرگذاران کارکنان را به عنوان یک استراتژی در بازاریابی B2B مشاهده کرده است.

به گفته رایان بارز، مدیر برنامه های اجتماعی جهانی: «در دنیای بازاریابی B2B، همه ما متوجه شده ایم که خریداران بیشتر از بازاریابی رسمی و پیام های تبلیغاتی به صداهای فردی اعتماد دارند، بنابراین یافتن راه هایی برای بهینه سازی نفوذ داخلی و تبدیل شدن به یک منطقه کلیدی ضروری است.”

استفاده از کارمندان شرکت شما که علاقه زیادی به صنعت دارند و همچنین دانش گسترده ای از موضوعات پرطرفدار و برند شما، می تواند کلید ایجاد روابط جدید در صنعت باشد.

7. برنامه ارجاع B2B: Blackbaud، Blackbaud Champions

Blackbaud یک برنامه ارجاع باورنکردنی B2B ارائه می دهد که مشتریان فعلی را تشویق می کند تا حامیان محصول شوند – Blackbaud Champions.

برندگان تشویق می‌شوند تا بینش خود را در مورد نحوه عملکرد فرآیند پیاده‌سازی، نحوه کار با تیم و اینکه چگونه راه‌حل‌های Blackbaud به شما در پیشبرد مأموریتشان کمک کرده‌اند، به اشتراک بگذارند.

وقتی تجارب خود را به اشتراک می گذارید، برند مزیت هایی به شما خواهد داد.

با ارائه بازخورد خود و شرکت در مطالعات موردی، امتیازهای پاداش را در Blackbaud کسب خواهید کرد، که می‌توانید از جوایز برندگان استفاده کنید.

این امتیازها شامل مشوق‌هایی مانند تخفیف، کارت‌های هدیه، کارت‌های هدیه، تجربیات VIP و موارد دیگر می‌شوند.

برنامه‌های ارجاع راهی عالی برای افزایش وفاداری مشتریان هستند و از طرفدارانی که در مورد کسب و کار شما از طریق شبکه اطلاع رسانی می‌کنند، استفاده می‌کنند.

در بازاریابی B2B سرمایه گذاری کنید و به مشتریان تجاری خود برسید

بازاریابی موثر نیست مگر اینکه مخاطبان خود را در ذهن داشته باشید و هیچ مخاطب دیگری به اندازه مشتریان تجاری بی ثبات و انتقادی نیست.

بازاریابی شما باید نحوه کمک به کسب و کار شما را به آنها نشان دهد و اگر اینطور نیست، می توانید استراتژی های بازاریابی B2B خود را برای دستیابی به آنها هدایت کنید.